天目新聞 記者 黃云靈

(相關(guān)資料圖)

圖源：新華社

2022年，對(duì)所有人來說都不容易。外貿(mào)人，尤其如此。近三整年的線下“斷交”，一些客戶轉(zhuǎn)而投向先行放開的東南亞；海運(yùn)水漲船高，一箱難求，有訂單在手的卻難以出貨；好不容易等來了物流好轉(zhuǎn)，海外需求又因去庫存、消費(fèi)者信心等因素萎縮，11月出口額同比下降8.7%……臨近年終，越來越多人頂著壓力和焦慮發(fā)問：明年會(huì)變好嗎？

明年生意會(huì)好嗎？面對(duì)這個(gè)問題，有人樂觀，有人迷茫，也有人在用努力讓自己的明年變好。12月20日，在阿里國際站“數(shù)字外貿(mào)真牛獎(jiǎng)”總決賽現(xiàn)場(chǎng)，天目新聞?dòng)浾哂浭隽藥孜粵Q賽圈選手的故事，希望大家可以從他們有淚有笑的分享中獲得一些外貿(mào)方法論，以及面對(duì)未來的信心和希望。以下為三位外貿(mào)人的自述。

70歲外貿(mào)老兵仍奮戰(zhàn)跨境電商第一線

深吸一口氣然后繼續(xù)投身自己熱愛的事業(yè)

講述人：上海四秀復(fù)合布有限公司總經(jīng)理張復(fù)才

我今年70歲了，20年前開始在家紡復(fù)合面料領(lǐng)域創(chuàng)業(yè)的時(shí)候，我想的50歲了還能有機(jī)會(huì)創(chuàng)業(yè)，是非常幸運(yùn)的事了。很多人覺得這兩年很難，但哪里有容易就能成功的事呢？20年外貿(mào)的風(fēng)風(fēng)雨雨讓我相信，有熱愛、有眼光、有努力，就會(huì)有堅(jiān)持、有突破、有信心。（注：家紡復(fù)合面料主要用于床罩床笠、隔尿墊等有高溫防水要求的家紡產(chǎn)品）

好多人都覺得我膽子大，一個(gè)不懂英語的人怎么敢做外貿(mào)。其實(shí)我也試圖去學(xué)英語，但年紀(jì)大了真的是學(xué)完就忘，所以我決定還是把專業(yè)的事給專業(yè)的年輕人去做。雖然我不沖在業(yè)務(wù)一線，但每一次專業(yè)的展會(huì)我都會(huì)去，就算聽不懂但也能看得出，我們的產(chǎn)品和人家國家到底差距在哪里。另外像阿里國際站的培訓(xùn)活動(dòng)我也都參加，搞不懂的記下來，回去和業(yè)務(wù)員討論。還有就是我愛學(xué)習(xí)，愛研究宏觀大勢(shì)。這對(duì)掌握國內(nèi)政策走向和全球行業(yè)需求很有幫助。

還記得2006年有一個(gè)美國客戶要采購一款復(fù)合TPU面料，需要能夠禁得住90度高溫水洗，80度烘干，連續(xù)40次的測(cè)試要求，這個(gè)在當(dāng)時(shí)的國內(nèi)做不到。尤其是寬度，國內(nèi)采購這類面料主要用于成衣生產(chǎn)，寬度最多也就1.9米，而做家紡類的面料要2米起。當(dāng)時(shí)全中國找不到這樣的設(shè)備。我覺得機(jī)會(huì)來了，于是回到江蘇老家，找工廠一起研發(fā)了一臺(tái)寬幅家紡面料復(fù)合機(jī)，不但把寬度做到了2.6米，還把產(chǎn)量從原來的800米每小時(shí)，提高到了1500米每小時(shí)。

美國的單子順利拿下來，更有意義的是我為做了行業(yè)技術(shù)革新做了一點(diǎn)小貢獻(xiàn)，現(xiàn)在東南亞包括中東很多廠家用的設(shè)備還是我們當(dāng)初設(shè)計(jì)的這款。

這幾年大家老把“擁抱變化”掛在嘴邊，我是50年代出生的人，我們這一代，要面對(duì)的變化一點(diǎn)都不比現(xiàn)在少?？赡芪业浇裉爝€搞不清楚短視頻和直播如何設(shè)計(jì)內(nèi)容顆粒度才能更打動(dòng)海外買家，但我知道現(xiàn)在做生意靠原來的傳單、宣傳冊(cè)不夠了；我也知道我們拓品不能光靠直覺，而需要借助海量數(shù)據(jù)分析。所以，新事物我總愿意試一下，企業(yè)不能因?yàn)轭I(lǐng)導(dǎo)者的知識(shí)短板，就停滯不前。

我2022年投資1億元，建新廠房，一共有44.2畝，建成后將新上復(fù)合機(jī)、驗(yàn)布機(jī)、自動(dòng)裁床機(jī)、全自動(dòng)家紡生產(chǎn)機(jī)等設(shè)備。投產(chǎn)后，年產(chǎn)功能性家紡用品會(huì)達(dá)到200萬套，能夠在產(chǎn)品上實(shí)現(xiàn)高防水、抗紫外線、防蚊蟲、阻燃工裝等多種功能性面料的拓展。這是給我最好的生日禮物，我還要帶著跟了我十幾年的伙伴們，那些工廠里和我年紀(jì)一樣大的工人們，再向前邁一步。

我希望大家未來的某一天能想起，在2022年，有個(gè)老張和你說過你未來將面對(duì)的挑戰(zhàn)，最起碼，你可以提前深吸一口氣，做好準(zhǔn)備，然后繼續(xù)以更飽滿的精神，投入到自己熱愛的外貿(mào)事業(yè)里。

碩騰科技主做工業(yè)平板電腦

專精特新小巨人給聯(lián)合國“定標(biāo)準(zhǔn)”

再小的需求也應(yīng)該被重視

講述人：深圳碩騰科技創(chuàng)始人羅暢

很多人知道我，可能是因?yàn)槲覀児咀罱玫搅藛喂P近2億元的大訂單。其實(shí)在此之前，我們還拿過聯(lián)合國糧食署平板電腦的訂單。

我在深圳有一家不大的電子廠，過去一直在埋頭做工業(yè)平板的研發(fā)和代工。深圳的電子產(chǎn)品工廠幾千上萬家，但我想我們應(yīng)該是行業(yè)里第一家拿下聯(lián)合國訂單的。幾千萬元的訂單，雙方都沒見過面，一些同行覺得不可思議，我們這種規(guī)模的公司是怎么搞定聯(lián)合國的？

這筆訂單最初是一家法國公司在阿里國際站詢盤，開始我也不知道他們?yōu)槁?lián)合國服務(wù)，而且跟他們互動(dòng)也不是很頻繁。但我一直和業(yè)務(wù)說，只要有咨詢，就是好客戶，只要有下單就是好客戶。

做外貿(mào)，我們維護(hù)客戶不是請(qǐng)客送禮，而是體現(xiàn)在對(duì)小需求的重視。法國公司在采購樣品階段，不斷提出一些很小的要求，比如今天要刻logo，明天定制外包裝，通常樣品訂單的定制服務(wù)很少有人做，因?yàn)槁闊┯譀]得賺。但是我跟我的業(yè)務(wù)同事說這么少的量就算直接拿標(biāo)品也沒多少賺，既然我們要這個(gè)客戶，那就按成品的標(biāo)準(zhǔn)做。

那兩年我們耐心地陪著客戶跑測(cè)試，他們?nèi)魏蔚囊稽c(diǎn)反饋我們都組織團(tuán)隊(duì)討論然后快速落實(shí)。我想，我現(xiàn)在投入的成本越高，我的競(jìng)爭(zhēng)門檻也就越高。

除了持續(xù)提供柔性服務(wù)以外，我們?cè)诋a(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新上更是開足了火力的。OEM企業(yè)有個(gè)習(xí)慣就是在研發(fā)上躺平，一直以來都是客戶要啥我們?cè)偃W(xué)啥再去做啥，因?yàn)椴唤佑|終端也不知道往哪個(gè)方向去研發(fā)。我不，我在這方面特別卷，既然選了工業(yè)平板這個(gè)賽道，就要盡量扎到最深，否則怎么做“精品中國制造”？

我做研發(fā)出身，又做過銷售，所以比研發(fā)人員更懂一些客戶的思維，一個(gè)產(chǎn)品，不可能做到每一面都是100分，但一定要抓到一到兩個(gè)點(diǎn)做到120分，往往最終促成下單就是靠這一兩個(gè)點(diǎn)。聯(lián)合國糧食署采購這批平板電腦主要用于在全球83個(gè)國家和地區(qū)的車隊(duì)調(diào)度和管理，大部分地區(qū)環(huán)境惡劣，道路崎嶇；特別是在非洲地區(qū)，我考慮第一是那邊戶外光線直射很強(qiáng)，第二是惡劣環(huán)境中的抗沖擊保護(hù)問題，最終團(tuán)隊(duì)錨定了屏幕亮度和跌落保護(hù)這兩個(gè)點(diǎn)，直接把指標(biāo)拉滿。后來聯(lián)合國糧食署發(fā)招標(biāo)書的時(shí)候，我一看就笑了，里面的要求是直接把我們規(guī)格書給貼上去了，核心要求就是按我們的指標(biāo)。

以上就是我們拿下聯(lián)合國糧食署訂單的過程，之后因?yàn)橛羞@個(gè)業(yè)務(wù)背書，生意變得更好，包括當(dāng)初一起參與競(jìng)標(biāo)聯(lián)合國訂單的一些公司，現(xiàn)在也成了我們的合作伙伴。

我想說的是，能走到今天，其實(shí)和企業(yè)什么性質(zhì)，多大規(guī)模沒有太大的關(guān)系。這兩年外貿(mào)圈里大家都說難，我的經(jīng)驗(yàn)是，看清形勢(shì)、拓寬視野，借助平臺(tái)，另外要記住，再小的買家都是好買家，再小的需求也應(yīng)該被重視，還有一點(diǎn)，別放棄研發(fā)，萬一你要給聯(lián)合國定標(biāo)準(zhǔn)呢？

紐卓科技生產(chǎn)的液氮機(jī)制氮空分設(shè)備

中國智造招牌有力量

找到第二梯隊(duì)企業(yè)的生存之道

講述人：杭州紐卓科技集團(tuán)有限公司總經(jīng)理林昊民

我從事的是“深冷空分”設(shè)備的外貿(mào)業(yè)務(wù)，屬于重工業(yè)。

提到“空分行業(yè)”，許多人會(huì)一頭霧水，但其實(shí)這個(gè)行業(yè)與我們的生活息息相關(guān)?？辗?，就是將空氣里的各種氣體分離出來，比如將氧氣、氮?dú)?、氬氣等分離出來，制成工業(yè)氣體，將其用于化工、石油、電子、電力、汽車等產(chǎn)業(yè)。

我們?cè)诳辗中袠I(yè)里有研發(fā)實(shí)力，也不少自己的拳頭產(chǎn)品。雖然從規(guī)模和整體實(shí)力上看，只能說徘徊在行業(yè)第二梯隊(duì)；但從發(fā)展速度和成長(zhǎng)能力來說，我可以自豪地說，杭州30多家同類企業(yè)，我們是最快的。

紐卓從2013年開始做空分業(yè)務(wù)，馬上十年了。我們最初的目標(biāo)是把生意做大，做到像杭氧一樣的規(guī)模。他們做大型空分設(shè)備，我們也做。但在這個(gè)過程中我逐漸意識(shí)到，可能窮盡自己一生的努力也做不成杭氧。“死磕”大型空分設(shè)備很悲壯，沒有意義。接受現(xiàn)實(shí)有點(diǎn)疼，但會(huì)帶來新轉(zhuǎn)機(jī)。

面對(duì)這樣的局面，我們及時(shí)調(diào)整，做了三件事：首先鎖定以發(fā)展中國家為主的市場(chǎng)，避開一線發(fā)達(dá)國家的紅海競(jìng)爭(zhēng)；其次是加強(qiáng)研發(fā)投入，組建海外工程師服務(wù)團(tuán)隊(duì)，把產(chǎn)品和最后一公里的服務(wù)作得更好；最后就是借助平臺(tái)的力量，一個(gè)人可能會(huì)走彎路，一群人走一定是直路。

所有做的這些，都是為了聚焦再聚焦。大企業(yè)不經(jīng)營線上業(yè)務(wù)，我們來做，1個(gè)月組建了20人的數(shù)字化外貿(mào)團(tuán)隊(duì)；大企業(yè)不愿意做的小市場(chǎng)，我們來做，我們配5個(gè)小語種業(yè)務(wù)員；企業(yè)不愿意接的小單子，我們來接，2023年1月我就要把小型液氮設(shè)備針對(duì)更多東南亞、西非和拉美的個(gè)人買家提供服務(wù)。

很多人說外貿(mào)生意難做，其實(shí)我認(rèn)為，每個(gè)企業(yè)在發(fā)展過程中都會(huì)遭遇到困境，大家需要做的是摸清局面，找準(zhǔn)自己的定位，并努力發(fā)掘機(jī)遇，就像我們，要在第二梯隊(duì)里，把產(chǎn)品和服務(wù)做到極致，舉起中國智造這塊招牌。

今年7月的時(shí)候，一個(gè)埃塞俄比亞客戶找到我們要替換之前印度生產(chǎn)的產(chǎn)品，我問為什么，他們是這么說的：“中國產(chǎn)品，自動(dòng)化程度高，產(chǎn)品更容易維護(hù)，價(jià)格更便宜?！边@就是中國智造這塊招牌的力量和價(jià)值，所以請(qǐng)大家保持自信心，迎難而上，借勢(shì)而起，做成“打不死”的民族品牌。

“未經(jīng)許可,請(qǐng)勿轉(zhuǎn)載”

關(guān)鍵詞： 主要用于 第二梯隊(duì) 空分設(shè)備