導(dǎo)語(yǔ)：站在中國(guó)短暫的電商發(fā)展歷史，這像是“賽博版”的“十月圍城”——一邊是剛剛崛起、正準(zhǔn)備邁入成熟期的新興巨頭，一邊是因利益受損而憤怒的中小賣家。二者連訴求都似曾相識(shí)，后者指責(zé)前者在未經(jīng)討論的情況下，制定了不利于自己的單邊規(guī)則。

(資料圖)

“328炸店”事件讓很多人重新認(rèn)識(shí)了拼多多生態(tài)。

站在中國(guó)短暫的電商發(fā)展歷史，這像是“賽博版”的“十月圍城”——一邊是剛剛崛起、正準(zhǔn)備邁入成熟期的新興巨頭，一邊是因利益受損而憤怒的中小賣家。二者連訴求都似曾相識(shí)，后者指責(zé)前者在未經(jīng)討論的情況下，制定了不利于自己的單邊規(guī)則。

但相比于“十月圍城”，“328炸店”顯然更耐人尋味。

“十月圍城”的發(fā)起有一個(gè)明確的導(dǎo)火索。商家的行動(dòng)是“刷臉式實(shí)名”、行動(dòng)有明確的對(duì)話訴求。但“328炸店”給人的感觀顯然更像是一次“暴動(dòng)”——它既沒有明確的事件節(jié)點(diǎn)、也沒有直接的對(duì)話意愿，絕大部分人都不愿暴露自己的真實(shí)身份，對(duì)于行動(dòng)的后果也缺乏理性的規(guī)劃思考。

換言之，炸店就是個(gè)“四無(wú)運(yùn)動(dòng)”?？峙录幢闶菂⑴c其中的人，自己也無(wú)法分得清楚，這到底是一次利益訴求、還是一次情緒宣泄。

從這個(gè)角度而言，如果“十月圍城”還是一次以集會(huì)為手段的對(duì)等談話，其中還帶有那么一些基于共同利益的建設(shè)性的因素；那么在“炸店”事件里，你幾乎看不到太多對(duì)等溝通的痕跡，更多的是仇恨。

01

在生意場(chǎng)上，這絕不是一個(gè)正常的情況。平臺(tái)與商家，二者本來(lái)應(yīng)屬于同一個(gè)陣營(yíng)的“魚水關(guān)系”，為何會(huì)像今天這樣，失去了基本的對(duì)話基礎(chǔ)？誰(shuí)又應(yīng)該為這場(chǎng)“對(duì)話失敗”負(fù)責(zé)？

要回答這個(gè)問題，我們需要從拼多多極其特殊的商業(yè)生態(tài)聊起。

很多人總結(jié)拼多多時(shí)，除了其游戲基因和社交玩法外，大概率會(huì)強(qiáng)調(diào)其搭上了兩個(gè)重要的時(shí)代紅利級(jí)的基礎(chǔ)設(shè)施：以微信生態(tài)為主的成熟社交關(guān)系鏈、滲透到四五線城市的全面快遞網(wǎng)絡(luò)。兩張大網(wǎng)，讓拼多多成為“移動(dòng)互聯(lián)網(wǎng)”時(shí)代的“社交電商”。

不過相比于這些新興產(chǎn)業(yè)加持，很多人容易忽略的是我國(guó)的零售生態(tài)。這是一個(gè)由34個(gè)省級(jí)單位、663個(gè)城市、1600+個(gè)縣、66萬(wàn)+行政村組成的超級(jí)零售雨林。絕大部分的商品，都要經(jīng)過層層分銷網(wǎng)絡(luò)，才能最終送到消費(fèi)者手中。

這種生態(tài)決定了兩個(gè)基本的零售特質(zhì)：

首先是參與者眾多：從區(qū)域-省-市-縣-村，從大商超-專業(yè)渠道-夫妻雜貨店，每一個(gè)渠道、各個(gè)級(jí)別的環(huán)節(jié)，往往都有自己的經(jīng)銷商服務(wù)公司。

隨之而來(lái)的是價(jià)格體系復(fù)雜：由于環(huán)節(jié)多，品牌需要足夠多的價(jià)格差、足夠個(gè)性化的市場(chǎng)策略才能將商品送到末端。再加上商品時(shí)效、現(xiàn)金流等問題，經(jīng)銷商對(duì)利潤(rùn)的期待也會(huì)發(fā)生變化。這導(dǎo)致最優(yōu)價(jià)格往往是在各個(gè)區(qū)域不斷浮動(dòng)的。

理論上來(lái)說(shuō)，如果有一個(gè)上帝視角的平臺(tái)、可以看透所有經(jīng)銷商在不同環(huán)節(jié)的底牌，便可以隨時(shí)找到最優(yōu)的價(jià)格供應(yīng)商。

過去淘寶部分扮演了這個(gè)角色，但追求最優(yōu)價(jià)的潛在副作用是次品甚至假貨可能擾亂市場(chǎng)，成為一個(gè)口碑崩壞的“檸檬市場(chǎng)”。因此十月圍城之后，淘寶開始戰(zhàn)略性地推動(dòng)天貓商城等超級(jí)大賣家的產(chǎn)業(yè)鏈上移，這部分市場(chǎng)就被讓出來(lái)了。因此，某種意義上，“十月圍城”反而成為了拼多多得以殺出重圍的重要伏筆，讓拼多多得以在極短的時(shí)間籠絡(luò)海量的低價(jià)賣家。

平臺(tái)追求極致最優(yōu)價(jià)格的另一個(gè)難點(diǎn)，其實(shí)是雙方利益的沖突。因?yàn)椴还苣秘泝r(jià)多低，后者永遠(yuǎn)都尋求找到最好的價(jià)格出口，至少也是市場(chǎng)平均批發(fā)價(jià)格出貨。

面對(duì)賣家的小算盤，拼多多的策略簡(jiǎn)單而粗暴：

通過運(yùn)營(yíng)側(cè)的極限施壓，在市場(chǎng)中試探出單品的最低價(jià)格。誰(shuí)的價(jià)格低、誰(shuí)就能獲得推薦流和成交。當(dāng)沒有足夠合適的價(jià)格時(shí)，拼多多小二甚至?xí)粩啻叽倏蛻?、給客戶畫餅，要商家通過調(diào)整價(jià)格來(lái)獲得更多的訂單量。

而為了達(dá)到這個(gè)效果，拼多多在制度設(shè)計(jì)上故意拉開了商家與消費(fèi)者的距離：

消費(fèi)者雖然可以關(guān)注店鋪，但是首頁(yè)沒有關(guān)注列的信息流；官方將購(gòu)物車置入很深的位置，打擊了消費(fèi)者的收藏習(xí)慣。這些交互設(shè)計(jì)的客觀結(jié)果，其實(shí)讓拼多多“壟斷”了與消費(fèi)者的溝通通道，將店鋪客觀上變成了自己的“供應(yīng)商”而非“賣家”。

其直接的結(jié)果是：如果價(jià)格不夠低、推廣投入不夠多，結(jié)果可能不是訂單多與少的差別，而是有與無(wú)的生死劫。商家除了卷出最低價(jià)格，沒有別的辦法。

而對(duì)于潛在的“檸檬市場(chǎng)”風(fēng)險(xiǎn)，拼多多的策略則是在爭(zhēng)議中極大地偏向消費(fèi)者。不僅給消費(fèi)者退貨退款、還會(huì)給予一定的賠償。

與當(dāng)年的淘寶一樣，拼多多顯然同樣無(wú)法承擔(dān)高昂的核查成本。但在裁決中極大偏向消費(fèi)者，

首先保證了消費(fèi)者的情緒價(jià)值，那么由于檸檬市場(chǎng)帶來(lái)的需求悖論就可以部分解決。而無(wú)條件地導(dǎo)向消費(fèi)者，在客觀上也打擊了帶有主觀欺騙性質(zhì)的假貨——但A貨依然市場(chǎng)廣闊。

在平臺(tái)早期，裁決的成本還可以由平臺(tái)分擔(dān)；但越往后，成本越來(lái)越向商家傾斜，甚至還會(huì)有連帶的平臺(tái)獲利?！捌炊喽嗾?qǐng)客，商家埋單”。商家出了錢，為拼多多買了口碑。

至于錯(cuò)殺、漏殺的風(fēng)險(xiǎn)，這不是拼多多的核心考量范疇。

02

所以拼多多與商家的關(guān)系，從一開始就不是溝通、互惠共贏的，而是建立在由拼多多建立的壟斷性游戲規(guī)則之上的。賣家在其中幾乎沒有任何話語(yǔ)權(quán)。

他們扮演的角色像是核心電商平臺(tái)的“直營(yíng)”，很多用戶心智中不會(huì)有“店鋪”，只會(huì)有“平臺(tái)”；平臺(tái)甚至可以越過店鋪，去決定他們是否退款退貨、是否拿店鋪?zhàn)约旱腻X去給消費(fèi)者補(bǔ)償。但他們?cè)诤贤饬x上又是“店鋪”，只享受店鋪級(jí)離散的權(quán)利保護(hù)。

這種權(quán)利與義務(wù)的失衡很重要的原因，在于中小賣家的數(shù)量級(jí)龐大、流動(dòng)性奇高，所以很難形成一個(gè)統(tǒng)一的利益實(shí)體，自然也無(wú)法跟平臺(tái)對(duì)話。平臺(tái)“割了一茬，再長(zhǎng)一茬”，也不必過多擔(dān)心單一商家的死活。

因此，拼多多渠道呈現(xiàn)了一個(gè)獨(dú)特的現(xiàn)象。其他的線上和線下渠道往往有“超級(jí)經(jīng)銷商”，不少人在當(dāng)?shù)刭I地蓋物流中心。但拼多多只有早期玩家和品牌級(jí)代運(yùn)營(yíng)有較大的實(shí)力規(guī)模，大部分的經(jīng)銷商規(guī)模普遍不大——因?yàn)槠炊喽嘀荒芴峁┝魉?、而難獲得利潤(rùn)；流水只是生存價(jià)值、利潤(rùn)才能帶來(lái)發(fā)展。

對(duì)于很多商家來(lái)說(shuō)，拼多多就像個(gè)老虎機(jī)。賠率被頭腦精密的團(tuán)隊(duì)調(diào)整過，其結(jié)果是讓大部分人永遠(yuǎn)只能賺個(gè)辛苦錢。

而只要用戶在不斷增長(zhǎng)、商品流通世界的復(fù)雜性還在，拼多多的商業(yè)模式就依然成立。

這里必須說(shuō)明的是，這種經(jīng)營(yíng)策略本身沒有道德與非道德之分的——對(duì)于賣家來(lái)說(shuō)，低價(jià)是殘酷的；但是對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，削減中間的經(jīng)銷成本其實(shí)是最大的“美德”。而站在社會(huì)總體成本的角度，減少商品的流通環(huán)節(jié)，對(duì)于總體的社會(huì)效率而言同樣是有正向價(jià)值的。

但其中存在的道德風(fēng)險(xiǎn)是源自具體的程序執(zhí)行過程。

拼多多目前已經(jīng)成為了800萬(wàn)+賣家、8億+用戶、3萬(wàn)億+GMV的超級(jí)平臺(tái)。它已經(jīng)不再是一家自?shī)首詷返挠螒蚬荆且患揖哂谐?jí)外部性能力的公共平臺(tái)。拼多多的一舉一動(dòng)，影響了無(wú)數(shù)人的生活。

如果平臺(tái)與賣家之間存在長(zhǎng)時(shí)間的、極端的權(quán)力不對(duì)等，我們很難不擔(dān)心平臺(tái)本身會(huì)養(yǎng)成一種博弈慣性。尤其是當(dāng)平臺(tái)本身的策略發(fā)生變化時(shí)，這種博弈有可能朝著更加灰色的地帶發(fā)展。

而這次“炸店”中的“僅退款”爭(zhēng)議，其實(shí)就是一個(gè)很好的例子。

拼多多官方機(jī)器人會(huì)自主介入用戶與客服的聊天，彈窗詢問客戶是否“同意僅退款”。而彈窗觸發(fā)的機(jī)制，可能僅僅是用戶與客服的聊天來(lái)回次數(shù)過多、或者客服等待時(shí)間稍長(zhǎng)。

這與其他平臺(tái)“七天無(wú)理由退款”有很大的不同：

首先，拼多多在溝通過程中，交互設(shè)計(jì)有極強(qiáng)的引導(dǎo)性。平臺(tái)直接標(biāo)紅了退款選項(xiàng)，甚至在一些案例中隱藏了其他選項(xiàng)的窗口。

“僅退款”本身存在非常大的道德風(fēng)險(xiǎn)的。在經(jīng)濟(jì)理性角度來(lái)說(shuō)，即便并不占理，用戶也往往很難拒絕這種提示。而在《知危》等媒體的報(bào)道中，很多用戶實(shí)際上通過類似的引導(dǎo)，最終養(yǎng)成了主動(dòng)提出“僅退款”的習(xí)慣，導(dǎo)致放大了“僅退款”規(guī)則中的道德風(fēng)險(xiǎn)。對(duì)于交互引導(dǎo)帶來(lái)的惡意退款，拼多多在道德理應(yīng)是有責(zé)任的。

其次，拼多多官方可以直接決定是否“僅退款”？

“僅退款”其實(shí)是小額商品或者大額運(yùn)費(fèi)商品的特殊產(chǎn)物，本質(zhì)是因?yàn)橥素浖幕氐倪\(yùn)費(fèi)價(jià)值高于商品的成本，商家權(quán)衡利弊后決定放棄商品。

但商品的所有權(quán)，在交割完成后屬于用戶、在未交割時(shí)屬于商家，平臺(tái)所能做的只應(yīng)該限定于“終止交易”，讓商家自行決定是“退貨退款”、還是“僅退款”。由平臺(tái)來(lái)干預(yù)商品的歸屬權(quán)，實(shí)屬有越界的嫌疑。

最后，商家在事后又面臨極高的申訴和維權(quán)成本。

由于平臺(tái)責(zé)任的缺位，很多商家被迫只能動(dòng)用法律武器去起訴用戶惡意僅退款，法院在一些案件中都予以了支持。但平臺(tái)在其中的決策權(quán)，是否超出了其本身的邊界，平臺(tái)在其中該扮演什么樣的責(zé)任，其實(shí)還有待討論。

03

如上所說(shuō)，拼多多此次炸店危機(jī)的核心問題，其實(shí)是規(guī)則制定者本身對(duì)規(guī)則“執(zhí)行正義”的輕視?；蛘哒f(shuō)，拼多多在一些關(guān)鍵的利益節(jié)點(diǎn)上，缺乏基本的信息透明和程序閉環(huán)。它幾乎只推動(dòng)了拼多多作為主要解釋權(quán)的封閉游戲體系。而這種機(jī)制運(yùn)行的底層邏輯是胡蘿卜+大棒，依靠的是以訂單量為最高權(quán)力的鐵拳式社區(qū)治理。

商家只有逃離和臣服兩個(gè)選項(xiàng)，中間溝通過程被缺少溝通能力的客服屏蔽了。這樣的社區(qū)生態(tài)，出現(xiàn)惡性事件看似是一種偶然，卻實(shí)則是一種偶然中的必然。

你很難解釋，拼多多這種漠然的規(guī)則意識(shí)源自哪里，它對(duì)零售世界的理解像非常像是開發(fā)一款游戲——游戲的開發(fā)者直接掌握了這個(gè)虛擬世界的所有規(guī)則解釋權(quán)。而更加荒誕的是，它好像真的做到了。

一家企業(yè)對(duì)于規(guī)則的理解，很多時(shí)候是一以貫之的。只是面向不同的側(cè)面時(shí)，它手中的葫蘆卜與大棒不盡相同。

對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，訂單現(xiàn)金流是胡蘿卜，制裁權(quán)是大棒上；對(duì)于員工來(lái)說(shuō)，高薪是胡蘿卜、狼性文化與辦公室環(huán)境是大棒；對(duì)于用戶來(lái)說(shuō)，低價(jià)就是胡蘿卜，注意力、社交關(guān)系鏈條、甚至數(shù)據(jù)安全是大棒。

所以我們可以看到：“砍一刀”的背后實(shí)際為0.9996427%七位小數(shù)點(diǎn)、員工極具味道的廁所門事件、俄羅斯卡巴斯基實(shí)驗(yàn)室觸目驚心的數(shù)據(jù)安全報(bào)告。

他們共同的特征是：給博弈的對(duì)方創(chuàng)造其最想要的價(jià)值，然后拿走其他一切可以被忍受的東西。

缺乏程序正義的反面，其實(shí)是“黑箱化”。

拼多多在自己的體系中塞入了大量不確定性的模糊空間。對(duì)于商家來(lái)說(shuō)，盲盒意味著時(shí)起時(shí)伏的訂單量、退貨率和平臺(tái)罰款；對(duì)于消費(fèi)者來(lái)說(shuō)，盲盒意味著不知道要砍多少刀才能拿到商品、價(jià)格隨機(jī)的月卡、不知何時(shí)掉落的1小時(shí)有效催單券。

商家只能選擇不斷押注更低的價(jià)格和訂單、用戶只能選擇不斷地轉(zhuǎn)發(fā)和砍單，他們都欲罷不能。

但很少有人真的質(zhì)疑，這些所謂的“隨機(jī)”背后可能是一套拼多多主導(dǎo)的算法、其本質(zhì)是一種平臺(tái)掌控的價(jià)格歧視。而卡巴斯基報(bào)告給人們揭示了一種可能性：這些算法可能正在被極高權(quán)限所獲得的數(shù)據(jù)喂養(yǎng)。

我們沒有任何證據(jù)說(shuō)拼多多操控了一切，但拼多多同樣沒有有力的證據(jù)、付出足夠的努力來(lái)說(shuō)服世界——他們沒有這樣做，他們沒有從這個(gè)人為制造的算法黑箱中獲得龐大的利潤(rùn)。

在這方面，拼多多確實(shí)有巨大的潛力：一頭是被壓榨的供應(yīng)商、一頭是被算法和價(jià)格拿捏的用戶，中間則是一套以拼多多算法為核心的“賠率機(jī)制”，其本質(zhì)是追求以最小的折扣去獲得最大的成交量。

與其說(shuō)這是一個(gè)賣場(chǎng)，不如說(shuō)它背后的邏輯更像是一個(gè)賭場(chǎng)。它給所有參與方以盲盒式的快樂，然后穩(wěn)定地抽取利潤(rùn)。而其他的參與者，面對(duì)這個(gè)局，只能選擇加注或退出。

結(jié)語(yǔ)

我們其實(shí)需要拼多多這樣的高效企業(yè)，但前提是一個(gè)陽(yáng)光透明、尊重規(guī)則的拼多多。

而這套黑箱機(jī)制之所以在過去不被察覺，主要是因?yàn)槠炊喽嗟睦麧?rùn)在低空飛行，以利潤(rùn)去交換規(guī)模，所以平臺(tái)對(duì)商家和消費(fèi)者都非常大方。而如今，3萬(wàn)億GMV的拼多多正在嚴(yán)肅地考慮盈利的問題時(shí)，無(wú)論是商家還是用戶，都會(huì)或隱或現(xiàn)地感受到部分不舒適。

這個(gè)平臺(tái)到了真正分蛋糕的時(shí)候。

而“328炸店”事件，其實(shí)說(shuō)明了拼多多這家公司本身到了新的階段。它不再是草莽出身、打江山的英雄，已經(jīng)到了要治理江山的時(shí)候。

如前文所言，這個(gè)生態(tài)里聚集了800萬(wàn)+賣家、8億+用戶、3萬(wàn)億+GMV的國(guó)民級(jí)平臺(tái)。無(wú)論是出于拼多多自己的長(zhǎng)期發(fā)展，還是社會(huì)出于最大的公共利益價(jià)值，我們都到了要重新反思拼多多的時(shí)候。

畢竟“砍一刀”不是一開始就需要幾千人的小數(shù)點(diǎn)的；腸胃也不是第一天就被憋壞的；沒有忍無(wú)可忍，誰(shuí)也不想走到“炸店”的地步。

讓黑箱看見陽(yáng)光，讓對(duì)話更加通暢。這既是企業(yè)責(zé)任，也是社會(huì)責(zé)任。

（文章為作者獨(dú)立觀點(diǎn)，不代表艾瑞網(wǎng)立場(chǎng)）

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